Una compañía compra los servicios de otra, por lo que invierte a gran escala para poder revender o mejorar su propio servicio. La dinámica es realmente útil, porque se benefician ambas corporaciones, el trabajo queda respaldado por la producción de otra compañía.
¿Qué es B2B marketing?
El business to business, o B2B marketing 101 (mercadeo negocio a negocio), es una estrategia de marketing enfocada en la venta al mayor, es decir, no se trata del ejercicio mercantil que permite a un cliente conseguir un artículo o dos y llevarlo a la casa.
Relación entre empresas
La estrategia va bien cuando una franquicia o negocio no funciona como fábrica. Sin embargo, tiene la capacidad mediática y comercial para vender a gran escala, maneja canales de información para llegar a las masas y cuenta con sedes con permisos gubernamentales para expedir artículos.
Lo que se hace, es conseguir una transacción con otra compañía para que les brinde los productos que van a vender, estos pueden ser exclusivos o no, lo importante es puntualizar que no se trata de una asociación.
Una empresa no depende de otra, ni la compra ni la controla, solo recibe por parte de ella mercancía cada cierto tiempo.
Los artículos se venden al mayor y resultan más económicos, esto permite la posibilidad de comerciarlos con un pequeño sobreprecio, o servirse a sí mismos de ello, en caso de que sea materia prima.
El modelo de negocio del B2B marketing 101
Este modelo de negocios, que es común en los Estados Unidos, no siempre va orientado al consumir, en la mayoría de los casos, provee un servicio único a la compañía. Los clientes normalmente no se dan por enterados de estas acciones, a no ser que el artículo o servicio en cuestión se revenda, que también es factible.
El objetivo de la compañía productora suele ir enfocada en la productividad y en la rentabilidad, y no tanto en el crecimiento de la marca a través de la fidelización de clientes y otros aspectos relacionados con el B2C.
Esta última estrategia sí va enfocada en los consumidores, y se plantea de una forma distinta.
En el caso del B2B marketing 101, se tiene que el artículo o servicio adquirido está pensado para el mejoramiento de las operaciones generales de otra empresa, que pasa a considerarse como el cliente principal, porque es quien va a pagar.
Todas las ferias realizadas en Estados Unidos suelen ir acompañadas por este tipo de finanzas, son muy efectivas, pues la disposición del aparato de venta ayuda a que los productores contacten a sus futuros clientes.
Características del B2B marketing 101
- Se maneja una clientela mucho más reducida, no es lo mismo vender a 20 ciudades americanas a 3 compañías grandes, a pesar de que el volumen sea similar.
- Las personas físicas siempre van a generar un consumo mayor, pero también un gasto enorme en publicidad para poderlos atraer, y además garantizar que se queden consumiendo.
- Ciertamente cerrar el negocio puede ser realmente complicado en el caso del B2B marketing 101, la razón es que la inversión es más grande.
- Además, el proceso de compra es diferente, un cliente regular suele dejarse llevar por lo que ve, cae rendido ante la vistosidad del logo, la presentación que hace la marca, por lo que su inversión tiene una carga de impulsividad grande.
- Por su parte, una compañía compra pensando en los números, en las ventajas económicas que la adición va a suponer.
- Captar al comprador también suele ser un poco más complicado, el proceso de convencerlo hasta que decida invertir es largo, y a veces resulta costoso, aun cuando se implementen estrategias tecnológicas.
El cliente comercial tiene otras necesidades totalmente diferentes por eso es importante destacar con propuesta única de venta, lo cual puedes conocer en este artículo ¿Qué es Unique Selling Proposition (USP) y su importancia en los negocios?
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